随着一二线城市市场的饱和、限购以及用户更愿意尝鲜新能源汽车等因素影响，进行渠道下沉，将潜力更大的三四五线以及农村地区作为重点市场，成为不少车企们的选择。如今不光是主流的品牌在下沉，对于一些现阶段销量表现并不理想的企业来说，渠道下沉更像是一根救命稻草般重要，其中就有我们今天要说的东风雷诺。

2017年成为东风雷诺的“伪高潮”？

2017年雷诺全年取得7.2万台的销量，甚至有140%的同比增速，光看数据还算差强人意，但实际上，这种超高的同比增速是建立在2016年低基数的基础上所取，对于品牌发展趋势是否强劲的参考意义需要大打折扣。实际上，在刚刚公布的2018年4月份车企销量统计里，东风雷诺去年全年7.2万台的销量，也仅跟长安汽车一个月（69633台）的成绩差不了太多。

更糟糕的是，今年2月东风雷诺仅有5800台销量，这不仅让东风雷诺正式告别连续23个月的增长，也让其今年冲击10万销量目标蒙上巨大阴影。此前几篇文章我们已经从产品层面对年轻的东风雷诺品牌进行了客观的分析，毫不避讳的说，若按照此节奏蔓延下去，2017年的辉煌，将成为东风雷诺真正的“伪高潮”。

三四五线城市是否具备雷诺的消费土壤？

既然销量不振，总要想策略才行，东风雷诺的预计做法是将针对三四五线城市进行快速渠道下沉，以拉动科雷傲甚至科雷嘉的市场销量。东风雷诺已经在去年的经销商大会以及今年北京车展都表达过这一明确观点，而在具体做法上，东风雷诺表示将通过建卫星店下沉渠道，通过大篷车等展示活动将营销活动进行全方位下沉。

当然，东风雷诺的做法并非什么创新之举，渠道下沉是如今包括大众、通用和日产等合资企业在内的共同课题，但与其他企业相比，东风雷诺仅有两款车在售，从产品选择上来说，是个大问题，即便是这些目标城市SUV仍然具备余温，相信选择雷诺的车主也是少之又少；不仅如此，目前雷诺两台车，科雷傲的起步售价为17.98万元，科雷嘉为13.98万元，狭窄且门槛较高的售价，也并符合这些目标城市的购买力。

其次，无论与自主品牌还是合资品牌相比，东风雷诺在渠道下沉下并无优势，主要来自品牌方面，作为一个入市4年的年轻品牌，东风雷诺在品牌价值上与合资前辈们还有较大差距，知名度低和品牌吸引力低是核心劣势；与自主品牌相比，较高的产品门槛和后期维修保养成本也是一大桎梏。

不愿以低价换销量却找消费能力较低的区域市场本身就是一对矛盾

之所以我们不看好东风雷诺未来的表现，还有另一个原因，即东风雷诺已经多次表达过不愿意以低价换取销量。换言之，这可以看做是东风雷诺讲求的品牌调性，它要维系产品的品质以及提供高质量的服务。

就是这么一个讲究调性的品牌，却把渠道下沉作为重点，将消费潜力瞄准了三四五线城市，这与现如今三四五线城市汽车消费市场的现状相比，本身就是一种矛盾。

如今三四五线城市消费群体中，第一次买车的用户远大于换购和消费升级的比例，对于他们来说，选车时更看重的要么是人云亦云的品牌，要么是实实在在的性价比，但恰巧这两样东风雷诺都不具备。

既然说到这里，不妨让我们大胆设想一下，倘若是东风雷诺自以为三四五线城市消费者购车不够理性，只要有高频次、多花样的营销举措就能吸引他们购买吗？如果真的是这样，其更是大错特错。在全媒体时代，即便是川西、云贵高原一些小县城的车主也能根据网络观点对车市和产品进行一番评头论足，寄希望不懂车的用户来为自己糟糕的产品策略买单，实在是很没有诚意。

写在最后

在中国汽车市场竞争的新阶段，对于东风雷诺这种缺乏品牌价值，又面临产品选择少的品牌来说，上行压力确实较大。即便它们选择了渠道下沉，寄希望于三四五线城市的消费潜力来寻求突破，但实际上这也与东风雷诺本身的产品定位和品牌理念有所出入，外部有压力并不可怕，但像雷诺这种出师无名的现象确实堪忧。